もう一度言います。
ご関心を頂いた方々がこの後もお読みくださることに感謝いたします。
ありがとうございます。

以後は実際例のお話の一部になります。

フツーのサンプリング営業で2000軒までにはなれる！
なぜなら、私自身がフツーのサンプリング営業だけでこれが出来たからです。

ところで、牛乳販売（宅配）店の悩みってどんなのがあります？

例えば、
人を雇ってもやっていけるの？→やっていけます。

牛乳販売店さんの経営者の方って
真面目でがんばり屋さんの人がとっても多いと思います。
私も実はスタート当初、倒れはしませんでしたが、何度も体がクラクラして このままやっていたら死ぬんじゃないかなと思ったものでした。
でも、そんな必要はないってこと今になって感じています。
宅配も営業も事務も、ある程度のことは自分ですべて経験してやる必要はありますが、
自分がそのすべての領域を経験したら、あとは人に任せるべきです。

自分でやれば儲かるからという人がいます。
あるいはお金がないから自分でやるしかないとか。
でも世の中には安いものなどひとつもありません。
なぜなら、あなたが大きく成長する為の
「時間」というものを自分で犠牲にしているからです。
ある程度のレベルを自分で体験したらそれは他人に任すことで、
あなたの成長する時間、スピードというものが生まれ、
新たな実践、実行に加速がついていきます。

なかなか営業成果があがらない？→方法はあります。

ヒト・モノ・カネとはよく言いますが、
モノは我々がつくっているのではありませんからともかく、
ヒトとカネは心配や不安というものがつきまとうものです。
私も同様の悩みはもちろん持っています。

しかし、心配や不安を抱えながらも行動してみることで、それが解決していきます。

人材育成の本当の育成は
その人の心の持ちようを変えることですが、そうは簡単にいかないものですよね。
自分の両親や配偶者、身近な人であってもそうなのですから・・・
お心あたりがありませんか？

この際、その部分はあらたなステップへのテーマとしておいておいて、
先ずすべき事は、
成功している事例や育成マニュアル等を真似る
ことからはじめてみるのです。

私の場合、自分の経験則から
自社用のマニュアルを「宅配・集金」「サンプリング」「営業事務」に分けて
作成（他にもあり）して、ある程度、時給のスタッフさんでも
最低限のことができるようなシステムにしてあります。

例えば、営業さんにはどんな役割があるのかを明確にしておく必要があります。
やっていい事は多くさんあるので、先ずはやってはいけない事四原則
「同マークのお客さんへは営業しない」
「他マーク、同業他社への誹謗中傷はしない」
「サンプルでの金銭授受」
「虚偽の報告」
営業準備
ごあいさつの仕方（インタホンでのごあいさつの仕方等）
サンプリング配布の基本
サンプリング回収の基本
サンプリング応用編

など他にもたくさん項目はあります。

会社内でのマニュアル研修の後、
現場での経験研修を経てある程度の成約が出だした頃（個人差はあります）に
一人だちという感じです。

これも経験則ですが新人さんで5％〜12％の成約率
腕のいい営業マンで18％〜25％位でしょうか。

ここで大切なのが、新人さんにはじめから多くを期待しないこと？です。
私は5％あれば充分（本人には言いませんが）という設定で進んでいます。

そんなこと言ってたら、経費対効果で負けてしまうのでは？
はい、そう思ったあなたは正解です。

それなら、どうして？
次のテーマがそれです。

特定地域である程度のお客さん軒数を持ちたい→出来ます。

もしあなたが新規エリアへ参入したいと思います。
仮にそのエリアを100戸の住宅街としましょう。
新人スタッフさんにサンプリング営業をさせました。
そのエリアから始めの訪問で5件の成約をとる事に成功しました。
成約率5％ですからかなり低くみています。

たいていの販売店さんは、これで終わります。

残りの95人にはしばらく何もしないのです。
もし仮に、この残りの95人に何らかの接触（後述します）したとします。

そして毎月1％〜2％（0.95件〜1.9件）の成約が出来たとします。

これを11ヶ月続けたとしたらどうなると思いますか？

100軒のエリアに対してシェアー率は15％〜25％にまで跳ね上がるのです。
腕のいい営業マンを投入した場合はもっと上がります。

よく、営業さんをあるエリアに行ってもらったときに本人の口から出るのは
「いやぁ〜、他社さんが入っていて大変です」
という言葉ですが、・・・ご経験ありませんか？
私は正直言って聞き飽きるくらいその類の言葉を聞いてきました。

本当にそうなのかと調べると実は良くて5％〜8％程度なのです。

余談ですが、売れない営業マンの共通点は
「売れない理由の説明が例外なく達人的に上手い！」のです。

この話をするとそれますので、戻しますと・・・
よくて5％〜8％の他社の受け箱数字なのですから
もし上の計算で一年かけてコツコツ積み上げたとすると
あなたの受け箱シェアー率はものすごい数字になっているということです。

他社からみるとあなたのお客さんだらけという印象を持ちます。

本当は違うのです。
ある方法で行動しただけなのです。

そのある方法とは？

競争が激しくてなかなか営業できない→解決できます。

サンプリング営業があまり盛んでなかった頃は、
とにかく配布すればお客さんはその義理に答えてくれて
成約があがった時代もあったようです。
しかし、「昔は良かった」の昔っていつでしょう？
仮にそんな時代があったにせよ、それは昔であって今ではありません。

事実、今ではたくさんの牛乳販売店がサンプリング営業をしています。
中にはお客さんからこんな話がありませんか？
「いらないと言うのに、無理やりおいていった」
「おいていったのはいいけどビン回収になかなか来ない」
「この一週間のあいだに三社もきた」
そして極めつけ

「飲んだのにとらないのか！と脅された」
「今とっている牛乳よりうちの牛乳の方がよほど美味しいのに！と言われた」
「今とっている販売店に義理なんかで飲む必要はないでしょ！と言われた」

まるで、ヤ・ク・ザ？
ここまで来ると、もう悲しいやら、くやしいやら、
同じ業界の人間として情けないやらです。

しかし！
「他人を変えることは出来ないけれど、
　自分と未来を変えることは今すぐ出来るのです」

営業の基本は、お客様と会話をできるようになる事から始まります。
サンプリング営業であろうと、
目的はお客様にサンプルを配布するだけ？ではないはずです。
また、サンプリングしたお客さんに成約を強要することでもありません。

これはきれい事を言っているのではありません。
営業の目的はもちろん成約にあります。
しかし、本当のプロとして我々は以下の事を絶対に脳に刻み込む必要があります。

お客様は絶対に知らない人の話は聞かない、読まない。
お客様は絶対に知らない人を信用しない。
お客様は絶対に今すぐ行動しない。

大事なことなのでもう一回言っておきます。
お客様は絶対に知らない人の話は聞かない、読まない。
お客様は絶対に知らない人を信用しない。
お客様は絶対に今すぐ行動しない。

それならばどうするか？と考えるのです。

1％でもいいから、
話を聞いてもらえて、信用してもらえて、行動してもらうにはどうしたらいいか？
とお客様の立場にたって真剣に考えるのです。

その為にはまず、「お客さんに心をひらいてもらう」必要があります。
はじめから売り込んでありがとう！というお客さんに出会える
そんな確立などゼロ％と思うことです。

このことに気づいてない経営者、および営業マンがほとんどだと言っていいでしょう。
わたしもついこの間までそうでした。
上の原理原則はアメリカでペンと紙だけで１億以上稼ぐコピーライターの言葉です。

サンプリング合戦が激しければ激しいほど、必要なのは
目的がサンプルを配布する事といった間違った認識を捨てる事
から始まります。

これが私の戦略で、それにともなう戦術はいろいろあります。
その第一歩が次です。

サンプリングのノウハウが分からない→ノウハウではありません。

先ほども言ったように、
サンプリング営業はサンプルを配布することが目的ではありません。
もちろん、配布ノウハウや回収ノウハウはあります。
まったく競合してないエリアに新人スタッフをあてた場合、
低くみて5％の成約を得るというのはノウハウに基づいています。

しかし、まったくそのノウハウが無い（知らない）人間を
仮にそのエリアにあてたとしましょう。
稀に成約率が15％〜20％という高い数字をはじき出す人間がいるのも事実なのです。
これはどのようにして起こると思いますか？

彼らには共通点があります。

それは、
けして売り込まない、お客さんと会話するのが上手、軒数（量）をひたすらこなす
等です。そして究極の共通点は・・・

「お客さんの記憶に残り続ける」 努力をしているということです。

ご自身のことを考えてみて下さい。
あなたが何かの必要性を感じて何かを購入しようとした時、誰に頼みますか？

いくら以前に営業された会社や人でも、
今、目の前にいる会社や人あるいは記憶にある会社や人から購入
するはずです。

要はあなたの記憶に残り続けている人、もしくは目の前にいる人から買うのです。

一度限り、「もしご入用になりましたらお電話下さい」と言ってお願いしたとしても
それはまったく無意味だということを明らかに知るべきです。

お客様の記憶に残り続け、信頼をいただき、必要になった際に行動してもらう
それには、いろいろなツール
たとえば、
自分のプロフィールを書いたオリジナル名刺、またはチラシを作成している。
自分が手書きで書いた情報誌をつくっている。
会社がとても上手な情報誌をつくってそれを毎月配布している。
気になるお客さんには時々訪問しているがけして売り込みはしていない。
会社で作成した小冊子を配っている。
いつも「お客様の声」を集めている。

等の事実があるのです。

ここであなたは思うかも知れません。
お客様の記憶に残り信頼してもらっても、必要なければ永遠に買わないのでは？と。
そうです。そう考えたあなたは正解です。
ならば、こうしましょう。

「必要」をつくるのです。
情報誌やお客様の声、小冊子などは「必要」を作り出すことも可能なのです。

コミュニケーション誌や通信を作成できない→心配はいりません。

この情報誌のことをマーケティング用語ではニュースレターと言います。

牛乳販売店で、毎月自分の新聞や通信、情報誌を作成しているところがありますが
仮に自分で作成できなくても、いい方法があります。

専用の業者にその「ひな形」を依頼するのです。
ネタがつきることもありませんし
作成の為に大切なあなたの膨大な時間をさくことも必要ありません。
また、予算的にも小額でできるプロもいます。

ちなみに私のところでは、
自社製作した定期戸配客用の通信と、
見込み客を含むお客さん用に一部、毎月発行しています。

ニュースレターとは別にセールスレターというものがあります。
これはまったく目的を異にしてますので分ける必要がありのです。
セールスレターに関しては後述します。

私は昨年からかなりの自己投資をこのマーケティングに費やしています。
マーケティングの世界では有名な先生方で
神田昌則先生や、平秀信先生です。
ご存知の方々もいらっしゃると思いますが、
はじめて耳にする方は
インターネットで検索するとものすごいヒット数が出ますので試してみて下さい。

やればやる程、奥の深いものですが、
大切なのは勉強することに時間を費やすことではなくて
先ずは実践していくこととも教えられています。

しかもこの実践は価値観を同じにする仲間（ネットワーク）と
共同してやることによりとてつもないパワー（力）を発揮することになる
ことも分かりました。

だから、私がネットワークを組みたい本当の理由は
わたしもいい、みなさんもいい、ＷＩＮ−ＷＩＮの関係（法則）
を実現したいということなのです。

もう少し、販売店の悩みや不安を掲げてみようと思います。

朝昼夕、宅配時間とか営業時間とかは？→どれも可能です。

宅配でも営業でもそうですが、いろいろな人がいろいろな事を言っています。
しかし、多くの人はその言っている内容がすべてマイナス思考だということです。
私はこう答えます。

早朝宅配、昼宅配、夕方宅配・・・おおいに結構！やらないよりは！
早朝営業、昼営業、夕方営業・・・おおいに結構！やらないよりは！

やっぱり牛乳配達のイメージは朝だからとか、
早朝営業は一番あわただしい時だからとか、
夕営業はご飯支度で主婦さんが一番忙しいからとか、
あげたらきりがありません。

どの方法でも、一長一短はあります。
どの方法でも、長を伸ばし短を感じさせないシステムにすればそれでいいわけです。

ちなみに私のところでは、宅配は早朝、営業は夕方に主力をおいています。
他の時間はまったくするなという事ではありません。
それぞれにおいて自社が今できることに集中すればそれでいいのです。

お客さんの管理は？→難しいものではありません。

今では定期宅配のお客様から、随時変更を受けるのが当たり前になってきました。
はっきり言ってお客様の数が増えていくと、
その変更にもとずく発注処理、宅配指示処理、宅配処理は
かなりシステム化していかないと難しくなっていって、
そのために時間ばかりがとられるということにもなりかねません。

やはり、その辺はパソコンに頼らざるを得ないというか、
頼ったほうが絶対にいいのはきまっています。

私はパソコンが苦手、どうやって？とか、
お金がないから、本を買ってきて勉強しながらソフトを利用、
または自分で作るとかいう人がいますが、時間の無駄です。

月額リースの金額で、簡単に早く正確に対応できるのであれば、
絶対にプロに頼った方がいいのです。
私のところでは二社の宅配用ソフトを入れていますので、
ご関心があればその使い勝手などお話することはかまいません。
また業者をご紹介することも可能です。

他にもいろいろあると思います。

スタッフへの手当ては？→どういう方法でも一長一短は出るものです。

集金に時間がかかる→解決できます。

いろんな商品・商材をお客さんに紹介したい→できます。

中止客のお客さんを食い止めるには？→黙っていなければそれでOKです。

ここまで読まれた方で少しでもヒントや考え方の参考になればと思います。

------------------------------------------

-------------------------------

----------------------

--------------

-------

さて、次のページからは、私の決意したことを中心に書かれています。
そして私が本気で公開する内容の一部を書いています。

もしあなた様が今まで読んできたことだけで十分、
わたしの決意など聞かなくていいよといわれる場合は、

今すぐこの画面を閉じて下さい。

けして無理じいしたくないからです。
これは私が自社のスタッフやお客様にも一環している
わたしのマインドセット、あり方なのです。
失礼があったらお許し下さい。

わたしの決意を聞いてみたいという方はここをクリックして下さい。