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大山金昭について (楽天ﾌﾞﾛｸﾞ) |
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＜メニュー＞ 支援品目を大きく下記の分けています。ご希望の項目をクリックして頂くことでその概要を書いています。詳しくは会員ページで公開予定です。 ■営業について ■メンタルトレーニング（会員） ■その他について（会員） |
牛乳販売店の営業と一口に言っても、一般家庭宅配・事業所用販売・卸業・自動販売機と何種類かに別れますが、ここでは主に「一般家庭用宅配」に関わる営業項目をとりあげています。 ＊＊＊ また基本的な提携フォーマット（日報など）をダウンロードできます ＊＊＊
「営業（サンプリング）」
<<営業（サンプリング）マニュアル>> |
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■はじめに サンプリング営業をする（させる）にあたって基本的な動機づけの解説を含めた内容にしています。 ------------------------------------------------------------- あなたは何の為に働くのでしょうか？ サンプリングとはあたなの・・・を配るお仕事です。 あなたのイメージが・・・のイメージです。 お給料（報酬）は誰から？・・・・ サンプリングに行き詰まったら・・・ 営業（稼ぐ）ことは間違いなく人を賢くします・・・ ｜戻る｜
■仕事の基本安定して稼ぐ仕事をしている人は基本がしっかりしています。 ------------------------------------------------------------- 仕事の基本は三つ・・・・ マナーとは、態度からルールを守るまでの仕事の姿勢を指します。 会社は学校ではありません 一人一人に仕事をまかせることが前提で・・・ 「やる気が出ない」は貴方だけの問題ではありません・・・ ｜戻る｜
■はじめましての印象は何で決まる！？３・３・３の原則（メラビアンの法則）って知ってますか？ ------------------------------------------------------------- 人ははじめましての他人と出会って・・・以内に最初の第一印象が決まる 次に挨拶をして、ふたことみこと会話を交わす その・・・位で第二印象が決まる 次に・・・位で相手と話しているうちに、ほとんどのはじめまして人間関係が決まってしまう 最初の印象づけでほぼ人間関係も決まってしまう。 最初の印象付けの要因重要度は・・・ ｜戻る｜
■訪問パターン訪問パターンは基本形の何種類かの応用で１パターンのみではありません。 ------------------------------------------------------------- （基本形） ご挨拶＆サンプリング→再訪問空ビン回収ご提案 （応用１） サンプリング（ビン）→空ビン回収提案（再サンプリング・サプリメント）→再々訪問 （応用２） サンプリング（サプリメント）→再訪問お伺い（再サンプリング・ビン）→再々訪問 （応用３） ミニコミ誌ポスティング（or手渡し）→基本形or応用１or応用２ （その他） ・・・・ ・ ・ ・ ｜戻る｜
■訪問準備訪問パターンは基本形の何種類かの応用で１パターンのみではありません。 ------------------------------------------------------------- （基本形） ご挨拶＆サンプリング→再訪問空ビン回収ご提案 （応用１） サンプリング（ビン）→空ビン回収提案（再サンプリング・サプリメント）→再々訪問 （応用２） サンプリング（サプリメント）→再訪問お伺い（再サンプリング・ビン）→再々訪問 （応用３） ミニコミ誌ポスティング（or手渡し）→基本形or応用１or応用２ （その他） ・・・・ ・ ・ ・ ｜戻る｜
■禁止事項サンプリング営業ではやっていいことはいっぱいあるのでやってはいけないことを徹底します ------------------------------------------------------------- たとえば・・・ １.サンプルでの金銭授受 ２.同マークをすでに他店かたのお取りの方への営業 ３.サンプル配布・成約の無理な頼み込み ４.期限付き成約の獲得 ５.虚偽の言動・報告 ・ ・ ・ ｜戻る｜
■配布手順きちんとご挨拶を申し上げた後の配布手順の基本形です。 ------------------------------------------------------------- ただし、重要なのはその前にある「ご挨拶の仕方」であることは言うまでもありません。 まずは先にチラシやパンフレットをお渡ししてから・・・ お受け取り頂いたら・・・ 商品説明は相手に応じて・・・ 帰り際に再訪問（空ビン回収、またはその他）する旨をきちんとお話する。 ｜戻る｜
■ロープレロープレは短期新人育成・現場確認の最大の近道 ------------------------------------------------------------- ロープレには社内ロープレと現場ロープレがある。 ロープレの長所→短期間で新人育成・ベテランの確認作業や教育作業効果・練習の繰り返し ロープレの長所を徹底し、短所を克服するには・・・ ｜戻る｜
■配布ポイントのまとめ配布時のポイントを整理してみましょう ------------------------------------------------------------- ・きちんとしたみだしなみ（みだしなみとおしゃれの違い） ・けして相手に不快感をあたえない ・まずはきちんとしたご挨拶（自分が何者で何をしにきたのか） ・インタホンのドアを開けさせるテクニック ・受け取り拒否をされた場合のトーク ・同マーク・異マークの場合 ・帰り際の大切さと応用が成約率にかかわる ・積極的に聴く姿勢 ・感じるトーク ・長居は無用・長居も必要の状況判断 ・クロージングするべきかしないべきかのタイミング ・「ありがとうございました」と心を込めて言えるか？ ・ ・ ・ ｜戻る｜
■再訪問・空ビン回収→提案ただ空ビン回収するためだけに再訪問するのですか？ ------------------------------------------------------------- ・訪問準備は入念に ・空ビンが外に出ていた場合 ・キーマンは誰か？ ・感じるトークとは？ ・はじめからこのお宅は無理だと思い込んでいませんか？ ・他社品やお客さんを誹謗中傷していませんか？ ・成約内容をはじめから低く設定していませんか？ ・会社が売りたい商品を把握していますか？ ・相手の話をひきだすトーク ・ちゃんと正しい姿勢でお客さんの言うことを聴いていますか？ ・ ・ ・ ｜戻る｜
■クロージング貴方はクロージングのタイミングを逃したり気がつかなかったりしていませんか？ ------------------------------------------------------------- お客様は、利用しようかなと思ったときに必ずしぐさに出ます。 その時がクロージング（成約を頂く）タイミングなのです。 ＜表情・動作からつかむ＞ ＜言葉からつかむ＞ ｜戻る｜
■営業日報営業日報は必ず書かせて下さい。全体の管理にも個人の管理にも欠かせないものです ------------------------------------------------------------- 営業マン個人用のもの 会社へ提出用のもの 日報単票の場合 ・・・・・営業エリア・現場開始時刻・終了時刻・配布数・拒否数・留守数・回収数・成約数他 日報週報形式の場合 ・・・週間目標の設定・週間アドバイス・配布回収サイト・未回収都度管理 日報月報形式の場合 ・・・配布回収サイト・未回収残・配布率・拒否率・留守率・回収率・成約率等の管理 ・ ｜戻る｜
■断定話法相手にYES・NOを誘発させるトークで締めくくらない話法を「断定話法」といいます。 ------------------------------------------------------------- 人は見ず知らずの人からYES・NOを聞かれた場合、その内容に関わらずとっさにNOという心理があるのです。 （例） 「サンプルをお配りしておりますが、よろしいでしょうか？」 ↓ 「○○の○○と申します。チラシとサンプルで一軒一軒ご挨拶廻りをさせていただいております」 「お手渡しするだけでお手間をとらせませんのでお玄関口までお願いいたします」 「サンプルはご挨拶品ですので、お気兼ねなくご家族の皆様でお飲みになってみてください」 「空ビンを何日かあとに回収させていただきたいのですがよろしいでしょうか？」 お客さんはこんな言葉に弱い集・・・ ｜戻る｜
■お客さんが嫌うタイプどういう人に不快感を感じるか、自分が訪問される側にたって考えてみましょう ------------------------------------------------------------- ①落ち着きのない目「キョロキョロ型」 ②顧客の目をじっと見つづける「色目型」 ③格好をつける「ポーズ型」 ④結論づけたがる「仕切型」 ⑤説明資料を準備せず口頭だけの「うぬぼれ型」 ⑥とにかく成約さえとればの「押し付け型」 ⑦自分本位の事情を言う「泣き落とし型」 ⑧話に一貫性のない「チンプンカンプン型」 ・ ・ ・ ｜戻る｜
■接触頻度たとえば24回の訪問で一番効果的なものは次のうちどれでしょうか？（ヨーストの法則） ------------------------------------------------------------- ①１日に８回×３日間＝２４回 ②１日に４回×６日間＝２４回 ③１日に２回×１２日間＝２４回 ④１日に１回×２４日間＝２４回 顧客の心理は「煩わしさ」から・・・・に変わる！ ｜戻る｜
■勘違いサンプリング営業で勘違い！している人がいます。 ------------------------------------------------------------- ただしくアドバイス、時には叱責する必要があります。 からだを動かすことだけが営業？ 「有効な時間」とは・・・準備と現場と帰ってからとは何％の割合？ 売りやすい商品、自分が好きな商品だけをすすめていないか？ 一度断られたお宅ではなくて一度断られた人 会社と訪問先と自分にうそをついていないか？ 報連相をせずに、マイペースを決め込んでいないか？ 会社が出す無料サンプルだから会社にとって無料だと思ってないか？ 自分の週間予定は自分で変更できると勘違いしてないか？ ｜戻る｜
■仕事と業務の違い業務とは会社のいろいろな仕事の中に一つにしかすぎません。 ------------------------------------------------------------- 「仕事をする」（仕事ができる）とは、それぞれに相互に絡み合う業務 を関連づけて考え、行動できる人のことを言います。 忙しい人ほどますます忙しくなります 暇だと思う人、やってられないと思う人ほどストレスがあります 宅配業務、営業業務、集金業務、営業事務業務、経理総務事務は車に例えると・・・ ｜戻る｜
■ＳＴＡＲの法則人はどんな人でも「地上の星」になれます。 ------------------------------------------------------------- これは有限会社ダイキン社長、大山金昭のつくった言葉です。 Ｓ ＝ Ｓmile 笑顔 日々笑顔で・・・ この繰り返しで「貴方は必ず貴方only oneの地上の星」になれます。 ｜戻る｜
■電話営業（基本～全般）電話営業の基本から全般にわたっての研究と支援 ------------------------------------------------------------- ○電話がけ注意事項 1.社名、店名（名前）をはっきり伝える。 2.担当者（本人）以外の人への伝言依頼は出た人が申し出ない限り厳禁である。 3.かける前に自分が何を伝えたいのか、どう伝えるのかを自問し、お客様の立場に自分を置き換えて、 自分がお客として云われた場合の感情を推測してからにする。 ・ ・ ・ ○中止（休止）客電話営業 その際大切なことは・・・・ ○電話再営業実績表中止（休止）客電話営業をしたら、必ずその履歴をとっておくことが大切です。 ・ ・ ・ ｜戻る｜
■営業チラシ
○留守宅チラシ ○利用してお得な点 ○無料モニターチラシ ○ごあいさつチラシ ○宅配習慣動機づけチラシ
○簡易会社案内 ○人気宅配商品ベスト10 ○健康機能別宅配チラシ ○おことわりチラシ ○宅配申込書
○見込み客登録申込書 ○ミニコミ誌的ポスティングチラシ ○こんな宅配サービスを探していた！ ○こうしてあなた
のお手元まで届きます ○宅配利用方法チラシ ○アンケートチラシ ○子供さんご家族が多い方へ ○モニター客変更チラシ ○事業所用販売営業チラシ ○オフィス置き牛乳チラシ ○中止客用営業チラシ ○ ｜戻る｜
■営業実績管理
○営業週間予定提出表 ○個人別営業実績日報 ○個人別営業実績週報 ○営業チェックシート ○月別営業実績一覧
○個人別営業実績月報 ○営業データ累計シート ○中止客営業日報 ○販売営業実績日報 ○販売実績日報 ｜戻る｜
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